Le Principe de Base du Gagnant-Gagnant est ce que l'on appelle l'Echange Volontaire. Volontaire, donc Libre.

La négociation Gagnant-Gagnant est donc un Echange où  cours duquel l'entente naît d'un commun accord, à partir des efforts des deux parties réunies et non pas opposées.

Par définition, au terme de la négociation Gagnant-Gagnant, il y a deux ou même plusieurs gagnants au lieu d'un seul gagnant d'un ou plusieurs perdants. Objectivement et globalement, le résultat est plus intéressant pour tout le monde.

Les avantages en sont les suivants:

- Dans une négociation Gagnant-Gagnant, l'on évite de se faire des ennemis. En effet, un perdant, la plupart du temps, vous en voudra d'avoir perdu, alors qu'il aurait, lui aussi, préféré avoir gagné.

Il est toujours préférable de construire des réseaux d'acheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs, plutôt que de se mettre à dos ses interlocuteurs  c'est souvent ce qui arrive quand on négocie sur le mode gagnant/perdant.

Les personnes que l'on a "vaincues" s'en souviendront longtemps. Qui sait ?, un jour, peut-être, elle se trouveront en situation de nous rendre la "monnaie de la pièce"?

- Dans l'Echange Volontaire l'on parvient plus rapidement à un bon accord. En effet, la négociation est plus facilement conduite par les deux côtés. Il est plus facile de trouver un terrain d'entente avec son interlocuteur si  l'on s'efforce sincèrement de trouver des solutions qui lui conviennent aussi.

L'on tient donc compte des priorités de son interlocuteur, sans pour autant oublier les siennes!

Pensons-y: Si, pour nous, la satisfaction de notre interlocuteur est importante, nous allons automatiquement rechercher des solutions qui vont nous avantager tous les deux. Et les solutions que nous lui proposerons "risquent" fort de lui convenir aussi! Nous pensons à son intérêt? Il le ressent! Du coup, nous voilà aussi, pour lui, plus convaincants!

- Le processus de la négociation Gagnant-Gagnant bénéficie des efforts créatifs des deux côtés.

En effet, au lieu d'avoir deux opposants solidement retranchés sur leurs positions, nous avons deux esprits qui se soucient ensemble de trouver la meilleure solution globale à un problème donné. Comment pourrions-nous concilier ses intérêts avec les nôtres? Sur quels points pouvons-nous nous entendre et sur quels points nos vues sont-elles jusque là incompatibles?

D'ailleurs, le sont-elles vraiment? Parfois, ce que les deux veulent est tout à fait compatible. En outre, ils ont davantage de chances de retirer le maximum de la situation, en bénéfices marginaux et en avantages secondaires.

- Basée sur la nécessité de Vivre-Ensemble, les deux parties jettent ainsi les bases d'une future collaboration....

"You scratch my back, I scratch your's" ["Si vous me grattez le dos, alors je vous gratterais aussi le vôtre"], disent les Américains. C'est la parabole de la longue cuiller; elle ne me permet pas de manger ma soupe, mais elle me permet de servir la sienne à mon voisin, et lui peut faire pareil pour moi avec sa longue cuiller.

Une fois que la confiance est établie, la relation est, en effet, favorable à d'autres négociations ultérieures. L'on économise ainsi du temps, de l'argent, et la communication est établie. Si quelque chose ne va pas, l'on peut se le dire beaucoup plus facilement et trouver une solution plus aisément..

Tous les grands hommes d'affaires ont ainsi des interlocuteurs privilégiés, avec lesquels ils font affaire pendant longtemps, parfois toute leur vie. Ils ont des atomes crochus et finissent par former une coalition. La négociation Gagnant-Gagnant consiste tout simplement à cultiver ces alliances de façon systématique et organisée.

- Puisque qu'elle résulte d'un libre assentiment, l'entente Gagnant-Gagnant est plus volontiers respectée que l'entente imposée.

En fait, dans bien des cas, l'utilisation d'un pouvoir tyrannique ou dictatorial, de l'intimidation ou de pressions en tous genres, a de bonnes chances de faire avorter la négociation et de ne produire aucun  bon résultat, ou même, en définitive, des résultats carrément mauvais.

C'est le grand point négatif des négociations gagnant/perdant. Si l'autre partie est perdante, vous êtes aussi perdant, quels que soient les résultats que vous avez obtenus. Car - c'est la Loi -, un jour, "la Roue tourne" et celui qui - se trouvant en haut - a abusé de sa position dominante se retrouvera d'autant plus écrasé lorsqu'il se retrouvera en bas.

Le vainqueur qui, au vaincu, dit "Rends-toi!" agit mal. Même dans la victoire, il faut toujours avoir le triomphe modeste et ne pas en profiter pour écraser le vaincu.

Dans l'entreprise aussi, le Gagnant-Gagnant est plus efficace. De nos jours, lorsque des groupes humains ont à vivre et à travailler ensemble, à assumer des tâches et des responsabilités collectives, la négociation Gagnant-Gagnant est non seulement plus efficace mais plus bénéfique pour tous.

Il est vrai qu'elle demande un grand sens de l'Equité, de la finesse et  nécessite, au départ, de faire des efforts supplémentaires.

En bref:  Ce qu'il faut retenir de la négociation Gagnant-Gagnant:

Il ne s'agit pas d'influencer les autres mais de les convaincre.

Les négociateurs tiennent compte des objectifs de l'un et de l'autre. Les négociateurs reconnaissent (explicitement ou non) la légitimité des objectifs de leurs interlocuteurs. Les progrès de la négociation se développent de façon synergique, des deux côtés à la fois. Un progrès ou une concession s'échangent contre une autre concession.

Dans l'ensemble, la négociation Gagnant-Gagnant donne une place importante à la recherche des intérêts communs, en vue d'arriver à un consensus qui ne soit pas antagonique.

L'objectif, c'est que les deux parties sortent de la négociation avec quelque chose de plus. Mieux encore, l'on veut que les deux fassent de bonnes affaires. C'est aussi le principe du "Joint Venture"...